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Sinergia entre inmobiliaria y propietario: Desafíos actuales del sector inmobiliario

¿Se ha preguntado alguna vez, dónde radica el rival más grande de las inmobiliarias? Pues, pese a lo que podría imaginarse, el gran problema no se encuentra en las tecnologías, tampoco en la innovación o las fluctuaciones del mercado; el verdadero problema radica en que la mayoría de los clientes buscan hacer sus negocios inmobiliarios de manera directa, sin dar lugar a la delegación de dichas funciones en manos de terceros. Y ¿por qué deciden tomar tal decisión? la respuesta es muy simple: no quieren delegarla en un tercero que cobra una comisión y no ven cual es su valor agregado en este proceso; o ¿será que tal vez nosotros tampoco hemos sido capaces de transmitir cual es el verdadero valor agregado de contratar una inmobiliaria?

De hecho, muchos clientes prefieren economizar y apostar por ciertos criterios de rentabilidad en donde ven más factible hacer el proceso directamente, pues lo consideran como la mejor forma de incrementar sus ganancias, el cual es un aspecto que subyace en la realidad del rubro inmobiliario, hemos realizado tres sondeos en el año 2018 en diferentes zonas de Bogotá y se advierte que más del 50% de los inmuebles están siendo arrendados o vendidos directamente por su propietario.

Así mismo, la otra cara de la moneda es quienes adquieren el inmueble o aceptan el negocio y buscan efectuar un contrato directo, aun cuando saben que una inmobiliaria es la que lo comercializa, dado que consideran que es mas factible obtener benéficos o incluso un valor comercial más bajo en una negociación directa.

Una situación similar sucede, cuando un cliente delega la propiedad a la inmobiliaria y en el proceso de comercialización no entiende por qué no tiene un aviso de ventana de lado a lado de la fachada en donde normalmente las Propiedades Horizontales no lo permiten, por qué no sale publicado el aviso en la prensa escrita con su inmueble, por qué no se realiza la impresión de 10.000 flyer para entregar en la zona o un correo masivo a 100.000 contactos para que les llegue la información del inmueble; y además, cuestionan ¿para qué hacer un estudio de precio?, si el vecino vendió a x valor y “el mío es mejor”.

En realidad, el mundo cambió y las estrategias comerciales evolucionaron, se percibe más eficiente hoy día buscar en internet un apartamento en Chico para arriendo donde puedo filtrar por precio, ubicación, área, fotos, videos, tours virtuales, etc., que leer dos páginas del periódico durante horas buscando un aviso sin mucha información, esto concluye en que la táctica más efectiva es el marketing digital que hoy día es el rey del mercado inmobiliario.  

Lo más importante en la actualidad es el tiempo, que sin lugar a duda es el recurso más valioso para todos, lo que nos deja pensado tal vez que no hemos sido capaces de transmitir cual es la realidad del mercado a nuestros clientes, los beneficios de adquirir nuestros servicios y cuáles son las nuevas herramientas de comercialización, además, entender que estas situaciones son el mejor recurso para generar tácticas que unan las necesidades del mercado inmobiliario entre quien busca y quien ofrece una propiedad de finca raíz.

Cabe resaltar, que no existe un solo inmueble malo en el mercado, cualquier inmueble es bueno, siempre y cuando se esté comercializando en el precio indicado acorde a sus características, estado físico y ubicación.

Por ejemplo, un caso concreto de una oportunidad imposible de perder sería un inmueble ubicado estratégicamente en una esquina comercial tradicional, con una gran afluencia de público y dotado de una excelente vitrina, pero, si se encuentra por encima de un 40% del precio de mercado, dicho inmueble no es que pierda relevancia como tal, sino que en la relación inmueble-precio no es acorde para lograr una comercialización exitosa.

Por el contrario, puede darse el caso de que un inmueble, en condiciones de ser remodelado o incluso en condiciones para demoler, en un sector popular cuya valorización sea del 50% en el mercado, se convertirá en una verdadera oportunidad para el rubro inmobiliario. Esta es una clara demostración de que si se conforma un gran equipo con el cliente siempre habrá algo más para hacer por él y constituir un excelente negocio.

En síntesis, el reto no radica únicamente en forjar la construcción de un buen equipo de trabajo en la inmobiliaria, más aún, el valor central reside en formar un gran equipo con el cliente.

Gerente General 

Cáceres y Ferro Finca Raíz

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